کل فرایند فروش و بازاریابی در این یک فکر خلاصه میشود که مشکل مشتری خودتان را شناسایی کرده و حل کنید. زمانی که امور به بیراهه میروند، درواقع زمانی است که مشتری بالقوه شما موفق به شناسایی این موضوع که مشکلی دارند که شما میتوانید آن را حل کنید، نمیشوند یا اینکه راهحل ارائهشده از طرف شما راهحل مناسبی نیست.
سناریو اول: شما راهحل دارید، مشتری شما هم مشکلی دارد
موضوع در این حالت خیلی ساده است، و عملاً تمامشده است. البته مسئله همیشه هم به این سادگی نیست، اما زمانی که نیروهای کیهانی (عوامل ناشناخته) به صف میشوند، در موارد معدودی شما ممکن است راهحل مناسب برای رفع آنها را در اختیار داشته باشید و آنها هم درواقع تمایلی برای پرداخت در قبال راهحل شما داشته باشند. در این حالت هر دو طرف راضی و خوشحال خواهند بود.
سناریو دوم: شما راهحلی دارید، اما مشتری شما متوجه نیست که با مشکلی روبرو است
متأسفانه این حالتی است که بهدفعات دیدهشده و نسبت به سناریو قبل از فراوانی بسیار بیشتری برخوردار است. بهطورکلی کارآفرینان اغلب مشغولیت بسیار زیادی دارند و فرصت و توان کافی برای یافتن راهحل برای تمامی این مشکلات را در اختیار ندارند. بنابراین این میتواند یک فرصت فوقالعاده برای شما ایجاد کند. یعنی شما تنها نیاز به تبدیل کردن این مشتری بالقوه به یک فروش یا خریدار محصولات و خدمات خودتان دارید.
مانع اول: ارتباط برقرار کردن یا عبور از دربان
بسته به اینکه ابعاد و اندازه یک کسبوکار چقدر باشد، عبور کردن از بخش پذیرش یا حتی منشی تلفنی (پیامگیر، تلفن گویا و . . .) یکی از مراحل سخت است یا اگر صاحب کسبوکار مشغله خیلی زیادی داشته باشد، برقراری تماس مستقیم با وی تمامکننده است که البته در عمل غیرممکن به نظر میرسد. خوشبختانه امروزه از طریق برقراری ارتباط با صاحبان کسبوکار از طریق شبکههای اجتماعی میتوان برخی از این مشکلات و موانع را بهراحتی کنار زد. سعی کنید آنها را از طریق شبکههای مجازی توییتر، فیسبوک، لینکداین دنبال کنید و ببینید آیا امکان برقراری تماس مستقیم یا حتی از طریق معرفی توسط یک واسطه وجود دارد؟ از طریق این شبکهها حداقل یک مسیر مستقیم برای جلبتوجه آنها به دست آوردهاید که در صورت علاقهمندی آنها میتوانید از همین طریق اقدام به پیگیری و ادامه دادن ارتباطات بعدی کنید. البته شما میتوانید از طریق روشهای برقراری تماس مستقیم یا ارسال ایمیل بهطور برنامهریزی نشده هم امکان برقراری تماس با آنها را امتحان کنید، اما امروزه روشهای مختلف برای فیلتر کردن این تماسها بسیار زیاد و سادهشده است که ممکن است موجب مانعی در این راه برای شما شوند.
مانع دوم: معرفی راهحل یا راهکار خودتان بهصورت شفاف و مشخص
زمانی که برای اولین بار تماس برقرار شد، نوبت به معرفی موضوعی میشود که بر اساس آن شما راهحلی برای یکی از مشکلات آن کسبوکار ارائه میکنید که آنها درواقع ممکن است از وجود این مشکل هم بیخبر باشند. ترجمه کردن یا برگردان سخنان و ایده شما در قالب روشهای ملموس برای آنها که موجب صرفهجویی در زمان و پول برای آنها میشود، سادهترین راه برای آگاه ساختن آنها نسبت به راهحل شماست. اینکه شما چگونه با آنها صحبت میکنید و منظور خود را به آنها میرسانید، بستگی به فاکتورهای مختلفی ازجمله اطلاعات شما دارد – اما اگر موفق به انتقال منظور خود مبنی بر چگونگی کمک راهحل پیشنهادی شما به آنها شوید، خیلی سریعتر به موضوعات مالی و . . . میرسید، مشروط به اینکه بهخوبی و با دلایل منطقی بتوانید به آنها ثابت کنید که پیشنهاد شما چگونه قادر به کاهش هزینهها و یا افزایش درآمدهای آنهاست.
سناریو سوم: آنها یک مشکلدارند و شما هم راهحلی برای آن در اختیاردارید، اما این راهحل پایدار و کامل نیست
گاهی اوقات راهحل پیشنهادشده از طرف شما خوب و مناسب است – اما لزوماً بهترین پیشنهاد ممکن برای مشکل یا مسئله مشتری شما نیست. در این صورت شما باید تلاش بیشتری برای هماهنگ کردن و منطبق ساختن راهکار پیشنهادی با آن مورد خاص انجام دهید که میزان این تلاش بستگی به میزان عدم هماهنگی راهکار موردنظر با آن مسئله خاص دارد. این عدم هماهنگی ممکن است در رابطه با قیمت پیشنهادی شما باشد یا مثلاً شما خدمات الف و ب را میتوانید ارائه کنید، ولی قادر به ارائه خدمت ج نیستید و این در حالی است که مشتری شما هر سه این خدمات را باهم نیاز دارد.
