بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که در آن فروشنده از تلفن استفاده می‌کند تا با مشتری ارتباط برقرار نموده و بتواند به آن‌ها اطلاعاتی ارائه کند، آن‌ها را برای ارتباط با شرکت ترغیب نماید و نهایتاً بتواند محصولی را بفروشد.
مخاطب مشتری احتمالی مشتری بالقوه مشتری بالفعل. در این نوع شیوه‌ی فروش، مشتری، فروشنده را نمی‌بیند و نمی‌شناسد، ولی اگر فروشنده از شیوه‌ی صحیح و حرفه‌ای ارتباطی استفاده کند، مشتری می‌تواند با او ارتباط برقرار کند و به خرید کالا یا خدمات تمایل نشان دهد. این نوع بازاریابی جزو شیوه‌های مستقیم بازاریابی محسوب می‌شود و مشتری و فروشنده به‌صورت هم‌زمان و زنده با یکدیگر در ارتباط هستند.
یکی از مهم‌ترین مزایای فروش تلفنی، صرفه‌جویی در هزینه‌هاست. هزینه زمانی و مالی‌ای که برای دعوت از مشتری برای حضور او در دفتر کار یا نمایندگی فروشتان یا برای حضور خودتان در محل کار مشتری صرف می‌کنید، ازجمله هزینه‌ی پذیرایی و حضور کارکنان و زمانی که باید برای قرار ملاقات با او و انتظار برای از راه رسیدن او صرف کنید ده‌ها برابر بیشتر از زمان و هزینه‌ای است که برای برقراری تماس تلفنی با مشتری‌تان صرف می‌کنید. البته کارشناسان فروشی که از این شیوه استفاده می‌کنند به‌خوبی می‌دانند که بازدهی این شیوه زمانی تثبیت و تضمین می‌شود که فرد در این زمینه آموزش‌دیده و با جزئیات و نقاط قوت و ضعف آن آشنایی کافی داشته باشد. در غیر این صورت، نه‌تنها از تماس‌های تلفنی بی‌شماری که برقرار می‌شود، تعداد بسیار کمی به نتیجه و عقد قرارداد فروش منجر می‌شوند، بلکه هزینه‌ی سنگینی هم ازلحاظ هزینه‌ی تماس تلفنی با مشتریان به شرکت شما تحمیل خواهند کرد.
در ادامه این مقاله 13 تکنیک انحصاری و موفق را شرح می‌دهم؛ شما می‌توانید از طریق این تکنیک‌ها در بازاریابی تلفنی به دانش قابل‌توجهی در این رشته دست پیدا کنید.
نکته مهم در بازاریابی تلفنی :
** بازاریابی تلفنی یکی از راه‌های اجرایی و زیرمجموعه بازاریابی مستقیم است. بازاریابی تلفنی ابعاد گسترده‌ای دارد و در بسیاری از اوقات که امکان مراجعه حضوری وجود ندارد و یا مقرون‌به‌صرفه نیست، کارایی بیشتری دارد.
متأسفانه بیشتر صاحبان کسب‌وکار ارزش بازاریابی تلفنی را دست‌کم می‌گیرند و برای آن‌وقت نمی‌گذارند. بسیاری از بازاریاب‌ها فکر می‌کنند که فقط مراجعه حضوری اثربخش است و بازاریابی تلفنی تلف کردن انرژی است. درصورتی‌که در بسیاری از مواقع تماس تلفنی به همان اندازه مفید و حتی در مواردی نیز اولویت دارد.
برای برقراری ارتباط با افراد مهم مخصوصاً در دفعات اول، تماس تلفنی مفیدتر به نظر می‌رسد. توصیه می‌شود که تماس‌های خود را در ابتدای صبح برقرار کنید. درواقع صبح زود و آخر وقت که منشی‌ها رفته‌اند زمان‌های مناسبی برای تماس با یک مدیر است.
« سیزده تکنیک بازاریابی تلفنی »
تکنیک اول:
قبل از تماس تلفنی هدف خود را مشخص و مکتوب کنید. شما باید برای پاسخ‌های احتمالی طرف مقابل چندین راه و پیشنهاد جایگزین داشته باشید. ازآنجاکه بازاریابی تلفنی هم می‌تواند نوعی مذاکره باشد پس باید قبل از برقراری تماس برنامه‌ریزی کنید و هدف داشته باشید. دقت کنید که پشت تلفن شما زمان زیادی را برای فکر کردن در اختیار ندارید به همین دلیل است که باید از قبل خود را برای جواب به هر جمله‌ای آماده کنید.
تکنیک دوم:
همیشه یک کاغذ و قلم کنار تلفن آماده بگذارید با این کار علاوه بر اینکه می‌توانید در حین صحبت نوت برداری کنید، درصورتی‌که نیاز شد تا شماره یا آدرسی را یادداشت کنید، مشتری و مخاطب خود را معطل نکرده‌اید. منتظر نگه‌داشتن مشتری در پشت تلفن چندین برابر مخرب‌تر از معطل نگه‌داشتن مخاطب به‌صورت حضوری است.
تکنیک سوم:
درست است که در بازاریابی تلفنی مخاطب چهره و رفتار شمارا نمی‌بیند ولی سعی کنید در پشت تلفن از زبان بدن برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطب استفاده کنید. از معایب عمده بازاریابی تلفنی عدم امکان برقراری تماس چشمی، لبخند و عدم کمک گرفتن از حرکات دست‌ها برای متقاعدسازی است. عمده ابزار برای تماس تلفنی فقط همان صدا و لحن گفتگوکننده است. پس باید هرچه بیشتر با شور و هیجان و با لحن مثبت و پرانرژی صحبت کنید.
تکنیک چهارم:
متنی را از قبل برای مفاد بازاریابی تلفنی خود آماده کنید. این متن باید شامل ویژگی‌های محصولی که می‌خواهید معرفی کنید و مزیت‌های رقابتی کالاو کسب‌وکارتان باشد. باید از این متن به‌صورت حرفه‌ای پشت تلفن استفاده کنید به‌گونه‌ای که مشتری متوجه روخوانی کردن شما و آماده بودن متن نشود.
تکنیک پنجم:
اگر مذاکره تلفنی شما اهمیت بسیار بالایی دارد و یا با فرد مهمی برای اولین بار قرار است صحبت کنید سعی کنید تماس تلفنی شما به‌صورت ایستاده باشد. در حالت ایستاده بدن آدرنالین بیشتری را وارد خون کرده و باعث می‌شود شما تسلط بیشتری را در مقایسه باحالت نشسته داشته باشید.
تکنیک ششم:
سعی کنید از انجام دادن کارهای جانبی و اضافی مثل خوردن خوراکی، سیگار کشیدن، ممنوع روزنامه خواندن و… در حین تماس خودداری کنید. این قبیل کارها حواس‌پرتی شمارا تشدید کرده و موجب تعلل در پاسخگویی به مخاطب می‌شود.
تکنیک هفتم:
در صحبت کردن کاملاً باحوصله باشید. انحصار کلام را بشکنید و به مخاطب اجازه گفتگو کردن بدهید. ادب و نزاکت را رعایت کنید و به آداب و عقیده مشتری خود احترام بگذارید.
تکنیک هشتم:
با سرعت مناسبی با مشتری صحبت و لحن خود را با مشتری هماهنگ کنید. اگر مخاطب شما از کوره در رفت و عصبانی شد شما باید بر اعصاب خود مسلط باشید و سعی نکنید که با او مقابله‌به‌مثل کنید. در چنین شرایطی توصیه می‌کنیم که از جای خود برخیزید تا تسلط بیشتری در کنترل فضا داشته باشید.
تکنیک نهم:
هدف اصلی بازاریابی تلفنی گرفتن وقت برای ملاقات حضوری است. پس از حاشیه رفتن و صحبت درباره همه‌چیز خودداری کنید. نکات ترغیب‌کننده را یادآور شوید و مواردی که نیاز به تأثیرگذاری حضوری است را به ملاقات حضوری موکول کنید.
تکنیک دهم:
اگر مخاطب شما در حال حاضر مشغله دارد یا به هر دلیلی خواستار صحبت کردن نیست. به‌راحتی زمان تماس تلفنی را به زمان مناسب‌تری موکول کنید و برای وقت و زمان مشتری ارزش قائل شوید.
تکنیک یازدهم:
اگر مکالمه شما مهم است و یا در نوت برداری کند هستید می‌توانید تماس تلفنی خود را ضبط کنید تا علاوه بر بهره گرفتن در آینده بتوانید ضعف‌های مکالمه‌ای خود را نیز بهبود ببخشید.
تکنیک دوازدهم:
هنر مذاکره برای فروش را فرابگیرید و از آن در مکالمات خود استفاده کنید.
تکنیک سیزدهم:
مراحل بازاریابی تلفنی این است که در ابتدا باید به معرفی خود و شرکت پرداخته و بعد به سراغ موضوع رفته و مزایا را بازگو کنید. در آخر با گرفتن قرار ملاقات حضوری گفتگو را پایان دهید.
نکته : دقت کنید که شما باید بعد از گذاشتن گوشی مخاطب خود، تماس را قطع کنید.
