بازاریابی احتباسی (Retention Marketing) نوعی کمتر شناختهشده از بازاریابی است که امروزه به نظر میرسد در حال پدیدار شدن در اغلب وبلاگها، سایتها، پادکستها یا حتی دیگر انواع محتوای موردعلاقه ماست. اما باوجود گسترش آن با این سرعت، ما واقعاً میدانیم این نوع از بازاریابی چیست؟
بازاریابی احتباسی چیست؟
بازاریابی احتباس نوعی از بازاریابی است که امروزه بهسرعت در حال شایع شدن در دنیای تجارت الکترونیک است و تمرکز این مکتب از بازاریابی ایجاد مشتریانی است که بهخوبی با کسبوکار شما تعامل برقرار کرده و برای خرید از فروشگاه شما بارها و بارها به آن مراجعه میکنند. به عبارتی میتوان گفت تغییر از تمرکز بر روی به دست آوردن مشتریان بیشمار به سودآور بودن مشتریانی است که پیشازاین آنها را به دست آوردهاید است! بهطور خلاصه بازاریابی احتباسی عبارت است از:
“فعالیتهایی که یک فروشگاه بهمنظور افزایش احتمال خرید مجدد یک مشتری انجام میدهد، درحالیکه برافزایش سودآوری هر یک از خریدهای انجامگرفته هم تمرکز بسیار زیادی دارد.”
آیا ممکن است این نوع از بازاریابی در آینده به تنها نوعی از بازاریابی تبدیل شود که شما برای بازاریابی فروشگاه خود انجام میدهید شود؟ پاسخ نه است و اینکه شما همچنین به استفاده از انواع روشهای سنتی بازاریابی الکترونیک برای به دست آوردن مشتری نیاز دارید، اما میتوانید از طریق اقناع آنها به خرید بیشتر و در دفعات بیشتر نرخ بازگشت سرمایه از طرف آنها را افزایش دهید.
بازاریابی احتباسی
بازاریابی احتباس موجب افزایش در تعداد دفعاتی میشود که یک مشتری برای خرید مراجعه کرده و نرخ خرید را افزایش میدهد. افزایشی در این دو معیار به معنای افزایش دوره عمر یک مشتری است که منجر سودآوری بلندمدت بجای به دست آوردن مشتری در کوتاهمدت میشود.
بازاریابی احتباسی چه تفاوتی با بازاریابی سنتی برای به دست آوردن مشتری دارد؟
بازاریابی احتباس هرگز جایگزین بازاریابی سنتی که متمرکز بر به دست آوردن مشتریان جدید است برای فروشگاه و کسبوکار شماست، نمیشود و این دو شیوه از بازاریابی باید در کنار هم مورداستفاده قرار بگیرند. میتوانید در ذهن خودتان شیوه بازاریابی مورداستفاده در تجارت الکترونیک را بهعنوان یک ورزش در نظر بگیرید. برخی از تیمها در دفاع خوب هستند و برخی دیگر در حمله کردن نقطه قوت دارند. اما آیا هرگز تیمی با تمرکز کردن بر یکی از این دو شیوه در مسابقه برنده میشود؟
بازاریابی سنتی حالت حمله داشته و بازاریابی احتباسی حالت دفاع کردن برای تیم فروشگاهی شما دارد و برای تسلط کامل بر بازی باید از هر دو روش استفاده نمایید! میزانی که شما فروشگاه شما از هر یک از ای و روش استفاده میکند بر محصولی که شما مورداستفاده قرار میدهید، حاشیه سودی که دارید، صنعتی که در آن فعالیت میکنید و از همه مهمتر طول عمر و مرحلهای که در آن قرار دارید است.
طول عمر حضور شما در بازار بیشترین تأثیرگذاری بر ترکیب استفاده شما از این دو روش بازاریابی را دارد. آیا دیروز فعالیت خود را آغاز کردهاید؟ پس تا زمانی که هیچ مشتری را کسب نکردهاید، استفاده از فعالیتهای موسوم به بازاریابی احتباسی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت، بنابراین ابتدا لازم است تمام تمرکز و بودجه خود را بر بازاریابی سنتی و برای کسب مشتری متمرکزسازید. بااینوجود، همچنان که مشتریان بیشتر و بیشتری برای کسبوکار خود جذب میکنید و میزان فروش خود را افزایش میدهید، میتوانید میزان استفاده خود از روشهای موسوم به بازاریابی احتباسی را هم افزایش دهید.
میزان اختصاص بودجه به این دو روش از بازاریابی
همچنان که کسبوکار و فروشگاه شما رشد میکند و گسترده میشود شما میتوانید بر میزان استفاده از روشهای موسوم به بازاریابی احتباسی بی افزایید. در مرحلهای از رشد خود متوجه میشوید که رشد کردن از طریق به دست آوردن مشتریان بیشتر سختتر از به دست آوردن سود بیشتر از طریق مشتریان فعلی است. بر اساس تحقیقی توسط دانشگاه هاروارد مشخصشده که 5% افزایش در استفاده از روشهای بازاریابی احتباسی موجب افزایش 95% سود شما میشود.
چرا باید شروع به استفاده از بازاریابی احتباسی کنم؟
برخی از شما ممکن است تصور کنید که اگر استفاده از این روش تا به این حد سودآور است، چرا تازه از وجود آن و روشهای آن مطلع میشوم؟ باید توجه داشته باشید که ما انسانها تنها درزمانی با یک روش و تاکتیک آشنا میشویم که نیازی برای یادگیری آن احساس کرده باشیم.
پیشازاین استفاده از بازاریابی موتورهای جستجو و شبکههای اجتماعی بسیار ارزان و مؤثر بود بهراحتی انبوهی از مشتری و مراجعهکننده را به وبسایت شما سرازیر میکرد. شما بهراحتی میتوانستید محصولی را برای یکبار به یک مشتری بفروشید و دیگر اصلاً توجهی به آن مشتری نداشته باشید. اما امروز دیگر چنین چیزی را معنی ندارد و روشهای به دست آوردن مشتری بسیار گرانتر و کم اثرگذارتر از پیش میباشند.
این ظهور و سقوط روشهای بازاریابی احتباسی و سنتی چیزی است که بر اساس نتایج مختلف تحقیقات و حتی نتایج تحلیل مراجعه مشتری و بازدیدکننده از وبسایتها در دنیای الکترونیک بهخوبی آن را نشان میدهد. مثلاً بر اساس اطلاعاتی که سایت فیسبوک در اختیار قرار میدهد تعداد نفراتی که یکی از انواع محتوای منتشرشده بر روی این بستر را میبینند در حدود 16% از اعضای شماست، اما در حقیقت این نرخ چیزی در حدود 6% است و نرخ بالاتر از این طریق استفاده از انواع محتوا تبلیغ و ترفیع شده ممکن است که هزینههایی را برای شما در بردارد.
بنابراین روزبهروز هزینه کسب یک مشتری جدید بیشتر و بیشتر از قبل میشود و شما نیاز به کسب سود بیشتر از مشتریانی دارید که هماکنون از محصولات شما استفاده میکنند. چراکه نتایج نشان میدهند که احتمال خرید کردن یک مشتری قبلی از شما چیزی در حدود 9% بیشتر از احتمال خرید یک مشتری قدیمی از شما است.
