چرا مشتریان خرید می کنند؟ و یا چرا مشتری ها از من خرید نمی کنند ؟
دانستن انگیزه خرید در مشتری ها می تواند به فروشنده ها کمک کند که براحتی نیاز مشتری ها را شناخته و مطابق خواسته مشتری ها محصول یا خدماتشان را معرفی نمایند.
مشتری ها انگیزه های متعددی برای خرید یک محصول یا خدمت دارند، که اگر فروشنده ها این انگیزه ها را بخوبی بشناسند می توانند خیلی راحت محصولات را به مشتریان بفروشند.
برخی از این انگیزه ها به شرح ذیل می باشد:
- ترس : مشتری بواسطه ترسی یا ابهامی که از آینده دارد به سراغ محصولی می رود، معمولا علت خریداری شدن بیمه ها به همین خاطر است.
- تاثیر پذیری از تبلیغات : تبلیغاتتاثیر زیادی بر خرید مشتریان دارد، بخصوص زمانی که شرکتی در تبلیغاتش مدعی می شود که جایزه های ارزشمندی را به خریدارانش می دهد، در این مواقع انگیزه مشتریان برای خرید این محصول بیشتر می شود.
- توصیه دیگران : یکی از پر تاثیرترین موارد در خرید مشتری از یک سازمان ، توصیه دیگران است. همه کسب و کارها دوست دارند مشتریان وفادار داشته باشند، مشتریان وفادار محصول و سازمان را به دیگران توصیه می کند و این توصیه انگیزه بسیار قوی برای خرید مشتریان می باشد. امروزه بازاریابی دهان به دهان جایگاه ویژه ای دارد.
- لذت و آسایش فردی یا خانوادگی : فردی محصولی را صرفا بخاطر دوست داشتن می خرد، به عنوان مثال فردی بیمه عمر را بخاطر ترس از آینده نمی خرد بلکه به خاطر آسایش خانواده تهیه می کند، یا فردی موبایل یا ساعت گرانی را صرفا بخاطر لذت بردن می خرد.
- انگیزه خاص بودن یا خرید لوکس داشتن : برخی افراد دوست دارند همیشه خاص باشند و همواره حس برتری جویی نسبت به دیگران دارند، این افراد بدنبال کالاهای لوکس می روند و برایشان ویژگی های دیگر این کالا مهم نیست، مانند خیلی از افرادی که با امدن سری جدید گوشی های اپل بسرعت گوشی همراه خود را عوض می کنند.
- تقلید از دیگران یا همان چشم و هم چشمی : یکی از مواردی که انگیزه خرید خیلی از افراد می باشد تقلید یا پیروی از خرید دیگران است، شرکتی چون رقیبش در مجله ای تبلیغ کرده او هم باید در مجله ای هم ردیف تبلیغ کند، فردی چون دوستش گوشی موبایل جدید گرفته او هم باید گوشی جدیدی بخرد. در سازمان های بزرگ هم بین مدیران این تقلید و چشم و هم چشمی بسیار دیده می شود.
موارد فوق تنها بخشی از پارامتر های ایجاد انگیزه در خرید مشتریان بود و میتوان موارد بسیار دیگری را نیز تعریف کرد، اما مهم تر از این تعاریف این است که یک فروشنده حرفه ای باید بتواند بخوبی انگیزه خرید مشتری را تشخیص داده و مطابق این انگیزه اقدام به معرفی محصول نماید.
