قسمت دوم روش های فروش بیشتر با راه های ساده جذب مشتری
روش دوم: نسبت به محصولتان تعصب داشته باشید
۱. راجع به محصول اطلاعات کافی کسب کنید
اگر بتوانید اطلاعاتی را در مورد محصول منتقل کنید و به پرسشهای احتمالی مشتریان پاسخ دهید، آنها متوجه میشوند شما واقعا به آن محصول اهمیت میدهید. اگر محصولی از نظر شما ارزشمند باشد، احتمال اینکه در نظر مشتریان نیز ارزش داشته باشد، بیشتر خواهد بود.
داشتن اطلاعات در مورد ظاهر و باطن محصول بسیار مهم است. اگر جواب سؤال مشتری را نمیدانید، برای مثال میتوانید به او بگویید: «جواب دقیق سؤالتان را نمیدانم، ولی پرسوجو میکنم و بلافاصله به شما اطلاع میدهم. وقتی جواب سؤالتان را پیدا کردم، چگونه میتوانم با شما تماس بگیرم؟»
۲. بر مزایای محصول تأکید کنید
آنچه علاوه بر ارائهی اطلاعات در مورد محصول اهمیت دارد، بیان ویژگیهای محصول بهعنوان مزایای آن است. این کار موجب میشود مشتری متوجه شود چرا باید آن محصول را خریداری کند. برای این کار میتوانید به موارد زیر فکر کنید:
- آیا این محصول، زندگی مشتری را سادهتر میکند؟
- آیا این محصول، حس لوکس و تجملی بودن در مشتری ایجاد میکند؟
- آیا این محصول چیزی است که افراد زیادی از آن سود میبرند؟
- آیا این محصول دوام و کارایی طولانی مدتی دارد؟
۳. به اندازهی کافی در مورد محصول توضیح دهید
اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبهفرد انجام نمیدهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بستهبندی کالا، نمایشهای محل خرید (point-of-purchase display، وسایل و علاماتی که به خردهفروشان داده میشود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبههای تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید. حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم میفروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیهای جذاب مینویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک میکند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.
- تمام اطلاعات محصول باید مفید، درست و کامل باشد؛
- زبان به کار گرفته شده روی بستهبندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛
- برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بستهبندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکسهای با کیفیت، رنگهای زنده و غیره استفاده کنید).
روش سوم: فروش محصولات بهعنوان فروشندهی صاحب کسبوکار
۱. با تمام جنبههای منجر به خرید نهایی محصول آشنا شوید
شما بهعنوان فروشندهای که صاحب کسبوکار هم هست (برای مثال، فروشندهای که صاحب فروشگاه است و در عین حال به فروش محصولات فروشگاه نیز مشغول است) میتوانید تأثیری فراتر از تعاملِ صرف با خریداران داشته باشید. علاوه بر استراتژیهای گفته شده در این مقاله، میتوانید از کارکردهای دیگری نیز برای افزایش فروش استفاده کنید. تبلیغات، تجارت و بازاریابی از کارکردهای پشتیبانی برای فروش هستند. هدفِ نهایی این کارکردهای پشتیبان فروش است و فروشندهی صاحب کسبوکار باید درک درستی از هر یک از این کارکردها داشته باشد.
۲. محصولتان را به بازار عرضه کنید
شما باید اطلاعات محصول خود را از طریق کانالهای فراوانی در اختیار مشتریان قرار دهید. امروزه، به لطف پیشرفتهای به دست آمده در ارتباطات، مکانهای بالقوهی فراوانی برای ارائهی اطلاعات ایجاد شده است. برای مشاهدهی اطلاعات بیشتر در مورد محصول، امکانات فراوانی برای خریداران بالقوهتان فراهم کنید. برای این کار میتوانید از روشهای زیر استفاده کنید:
- بازاریابیِ دهانبهدهان (word-of-mouth)؛
- تبلیغات (رادیو، تلویزیون، چاپ آگهی، ایمیل، رسانههای اجتماعی، تبلیغات آنلاین و غیره)؛
- نمایندگیهای فروش؛
- نمایشگاههای تجاری؛
- همایشها؛
- فروش با استفاده از تماس سرد (cold call)؛
- نمایش دادن محصول در فیلمها، مسابقات ورزشی و غیره؛
- رویدادهای اجتماعی محلی (برای نمونه با هدیه دادنِ محصول به حراج خیریهی محلی، توجهها به محصول شما جلب شده و در عین حال از محصول برای هدفی خیرخواهانه استفاده میشود).
۳. عملکرد فروشتان را بررسی کنید
باید در فواصل زمانی منظم، فروشتان را تحلیل کنید و از خود بپرسید، آیا این محصول فروش خوبی دارد؟ موجودی کالا کم یا زیاد است؟ آیا سود میبرید؟ رقبایتان چقدر سود میبرند؟ پاسخ دادن به این پرسشها برای به حداکثر رساندن فروش و ثابت نگه داشتن آن به شما کمک میکند.
۴. در صورت لزوم، مشکلاتِ فروش را پیدا و برطرف کنید
اگر فروش خوبی ندارید باید به دنبال حل مشکل باشید. افزایش فروش میتواند مستلزمِ ارزیابی مجدد محصول، پایگاه مشتریان و بازاریابی باشد.
- به صورت دورهای، تاکتیکهایتان را تغییر دهید. اگر مشتریان، همان روالهای فروش را بارها و بارها بشنوند یا نمایش محصولات در طول ماهها تغییری نکند، به تدریج محصول شما غیرضروری به نظر خواهد رسید.
- اگر محصولی فروش خوبی ندارد، تولید آن را متوقف کنید. میتوانید با تخفیف و ارائهی قیمت پایینتر، موجودی آن کالا را به پول نقد تبدیل کنید.
- بازار هدفتان را بررسی و تمرکز فروشتان را بیشتر کنید. شاید خریداران شما در حال تغییر باشند. در این حالت شما نیز باید همگام با آنها تغییر یا بازار هدف جدیدی پیدا کنید.
- طراحی محصول، توزیع، بستهبندی و غیره را دوباره ارزیابی کنید. اصلاح محصول با در نظر داشتنِ بازار هدف و استراتژی فروش میتواند موجب افزایش فروش محصول شود.
- قیمت محصول را تغییر دهید. با بررسیِ اطلاعات مربوط به فروش و عملکرد رقبا متوجه میشوید آیا قیمت تعیین شده برای محصولتان بیش از حد بالا یا پایین است.
- محصولتان را انحصاری کنید یا برای مدت محدودی آن را در دسترس مشتریان قرار دهید. گاهی کنترل کردن عرضه به این روش موجب افزایش تقاضا و فروش میشود. البته ابتدا باید هماهنگی این تاکتیک با استراتژی فروش کلی خود را بررسی کنید. مثلا اگر محصولی را برای استفادهی روزمره عرضه میکنید، نمیتوانید آن را به صورت انحصاری یا برای مدت محدود عرضه کنید.
