وظایف مدیر بازاریابی در شرکت یا سازمان شما چه چیزهایی باید باشند؟ در بسیاری از سازمان ها مدیر بازاریابی به فردی در دسترس برای کارمندان فروش تبدیل شده است و شاید مهمترین کاری که انجام می دهد، طراحی بروشور و توزیع برخی از هدایا و یا در نهایت برگزاری چند نمایشگاه باشد. این روزها هم با طراحان وب سایت علاوه بر طراحان گرافیک سر و کله می زند! این تصویری از یک مدیر بازاریابی بر بادرفته است که نه تنها تاثیری برای موفقیت و سودآوری سازمان ندارد، بلکه فرصت های مهم و کلیدی سازمان را نیز از میان می برد!
اگر می خواهید یک مدیر بازاریابی بشوید، پیش از هر چیز این توصیه کلیدی را فراموش نکنید که «شغل مدیریت بازاریابی شغلی است که برای تصدی آن باید حداقل ۱۰ سال سابقه کار مفید و مستمر در حوزه فروش و بازاریابی داشته باشید!» تعجب نکنید، مدیر بازاریابی شغلی نیست که شما با یک MBA ساده بتوانید آن را بدست بیاورید و با تصور اینکه ده ها جلد کتاب بازاریابی و فروش خوانده اید و ده ها عنوان سمینار و کارگاه با عناوین عجیب و غریب در حوزه بازاریابی و فروش رفته اید، بدست آورید. مدیر بازاریابی در یک شرکت باید ویژگی های مهمی را بدست آورد که برخی از مهمترین آنها عبارتند از:
- تجربه کاری بالا
- درک بالا از محیط کسب و کار
- امکان سازماندهی و مدیریت تیم های کاری
- درک میان رشته ای از فعالیت های دورن یک شرکت یا حوزه کسب و کار
- تسلط کافی به فرآیندهای زنجیره ارزش در آن کسب و کار (اینکه محصولات به چه شکل تولید، وارد، قیمت گذاری و توزیع می شوند و …)
- تسلط بالا به زبان انگلیسی (هر چه باشد ۹۸% محتوای آموزش بازاریابی و تحولات کسب و کار در جهان به این زبان تولید می شود)
- صبر و بردباری زیاد (یادتان باشد همه به مدیران بازاریابی برای ایده هایشان می خندند، خوب! اما نگران نباشید اگر آنها دیدگاه و بلندنظری شما را در حوزه کسب وکار داشتند، احتمالا آنها مدیر بازاریابی می شدند!)
- مدیریت موثر زمان (وقت با ارزش تر از طلاست! در دنیای بازاریابی امروز رقابت بر سر لحظه هاست)
- پیشرفت از پایین به بالا: بر این نکته تاکید زیادی دارم! موفق ترین مدیران بازاریابی افرادی بوده اند که از سطوح پایین به سطوح بالای مدیریتی صعود کرده اند. هر اندازه درک شما از عملیات و حقایق پایین هرم در دنیای کسب و کار بیشتر باشد، کمتر در اجرا به مشکل برمی خورید!
- آینده نگر بودن: خیلی از افرادی که در سمت مدیر بازاریابی فعالیت می کنند، درگیر امروز هستند و بیش از آنکه ایده های خلاقانه و اقدامات پیش دستانه ای انجام دهند، تحت تاثیر رقبایشان و به صورت منفعلانه عمل می کنند. یادمان باشد مدیر بازاریابی مانند دیدبانی است که در کشتی کسب و کار به ناخدای کشتی (مدیر عامل/ موسس یا صاحب آن …) گرای حرکت در اقیانوس پرتلاطم رقابت را می دهد! بی شک کشتی شما به جلو می رود! اما در کدام میسر؟ بازاریابی آینده را امروز خلق می کند!
- مثبت اندیشی: بگذارید مثبت اندیشی را با ساده لوحی و زودباوری اشتباه نگیریم! مدیر بازاریابی همواره با حقایق تلخی سرو کار دارد؛ از دست دادن سهم بازار، فشارهای هیئت مدیره، مجادله با تیم های فروش، کمبود بودجه تبلیغاتی، ایرادهای تمام نشدنی مشتریان و ضعف های مفرط تولید و …. ! بسیار خوب، اگر به حل مشکلات خوش بین نباشید و تصور کنید که باید انبوهی از امکانات و بودجه در اختیار شما باشد تا مدیر بازاریابی کارآمدی باشید، باید بگویم شغل و سمت نادرستی را انتخاب می کنید! معمولا مدیران بازاریابی عادت دارند با دست های خالی کارهای بزرگ را انجام دهند.
- احساساتی نبودن: راستش موفق ترین مدیران بازاریابی انسان هایی قاطع و سرسخت هستند! به عنوان یک مدیر بازاریابی هرگز منتظر تعریف و تمجید کسی نباشید و به طعنه ها و ایرادگرفتن ها عادت کنید.
- ارزش پول را خوب دانستن: یک مدیر بازاریابی کسی است که ارزش حقیقی پول را خوب می داند و بازی با پول را بخوبی می شناسد! خیلی از مدیران بازاریابی موفق الزاما با توسعه محصولات یا بازارهای جدید شرکت های خود را موفق نمی کنند، بلکه با بکارگیری درست پول در مسیرهای موثر و بازکردن عرصه های جدید برای گردش سریع تر و سودآورتر سرمایه های شرکت هایشان، آنان را به موفقیت می رسانند. فراموش نکنیم که یک مدیر بازاریابی بیش از هر مدیر ارشد یا میانی دیگری باید به فکر پایداری، سودآوری و رشد شرکت و برند تحت تصدی خود باشد.
- انتقادپذیر بودن: یک مدیر بازاریابی می داند وقتی از عملکردش ایراد گرفته می شود، منظور ایرادگیری از خود او نیست! ظرفیت انتقادپذیری شما توانایی شما برای مبدل شدن به یک مدیر بازاریابی را افزایش می دهد.
- عاشقانه کار کردن: تا جایی که به یاددارم، شغل مدیر بازاریابی یک شغل با برنامه کاری ۸ ساعت در روز و ۲۲ روز در ماه نبوده است! مدیر بازاریابی ۲۴ ساعت روز و ۷ روز هفته را مدیر بازاریابی است. شاید کمی سختگیرانه به نظر برسد، اما حقیقت این است که وقتی شما خوابید، بازارها نمی خوابند و وقتی شما در تعیطیلات به سر می برید، رقبای شما در فکر کسب سهم شما از بازار هستند.
- جاه طلب بودن: دانشجویان من همواره این سئوال را می پرسند که مهمترین ویژگی شخصیتی که می تواند در یک مدیر بازاریابی یافت چیست؟ و پاسخ قطعی من «جاه طلبی» است. مدیر بازاریابی انسانی جاه طلب است که می خواهد خود و شرکتش را به بهترین نقطه و بهترین وضعیت ممکن برساند. مدیران بازاریابی از نتایج حاصله از برنامه ها و کارهایشان راضی هستند ولی هرگز به آنچه که بدست آمده است قانع نخواهند بود. اما جاه طلبی را با رفتارهای نادرستی مانند «خراب کردن جایگاه دیگران در سازمان» اشتباه نگیرید!
- قاطع بودن: یک مدیر بازاریابی در عین انعطاف پذیری بالا و پذیرش دیدگاه های سایرین در مورد ایده ها و برنامه هایش، فردی قاطع و مصمم است. مدیر بازاریابی کسی است که منتظر نمی ماند تا سایرین شرایطی را برای محقق شدن ایده ها و راهکارهایش فراهم کنند، بلکه خودش بصورت قاطعانه دست بکار می شود.
با این اوصاف، وظایف کلیدی یک مدیر بازاریابی چیست؟
در ادامه، شما را با ۳۰ وظیفه کلیدی یک مدیر بازاریابی آشنا می سازیم.
وظایف مدیر بازاریابی
۱) شناسایی مشتریان فعلی و طبقه بندی آنها برحسب سن، جنس، درآمد،موقعیت جغرافیایی،حساسیت ها نسبت به رنگ،قیمت،خدمات و پیش بینی نوع و مقدار تقاضای سالانه هر گروه و توان تامین بنگاه خودی
۲) رجوع و فراخوانی مشتریان گذشته و کشف علت عدم خرید و قطع ارتباط آنها و حل مشکلات فی ما بین
۳)اندازه گیری رضایت مشتریان وطراحی برنامه هایی برای افزایش رضایتمندی آنها
۴)شناسایی فرصت های افزایش تولید،افزایش فروش،افزایش سود و تجزیه و تحلیل وطراحی برنامه های اجرایی برای بهره گیری ازفرصت ها
۵) انجام تحقیقات بازار و جمع آوری و طبقه بندی اطلاعات مورد نیاز ازمصرف کنندگان،رقبا،عوامل توزیع(عمده فروش ها و خرده فروش ها)
۶) شناسایی مصرف کنندگان دولتی و سازمانی مانند انجمن ها،اتحادیه ها،فروشگاه های زنجیره ای،هتلها،بیمارستان ها،مراکز بزرگ خرید و
فروش وطراحی برنامه های خاص برای آنان
۷) ایجاد رابطه (مکاتبه،مصاحبه،تماس حضوری یا تلفنی،..) با مشتریان،تصمیم گیرنده گان اصلی در مورد خرید و تدارکات،مسئولین مالی و مدیران موثر
۸) تخمین و پیش بینی فروش انواع محصولات به تفکیک در ماه ،فصل،شش ماهه بعد وسال بعد به گروههای مشتریان
۹) هم فکری وهماهنگی با مدیر تولید در مورد افزایش تولید،تنوع محصول و ساخت محصولات جدید
۱۰) طراحی و توسعه ی محصولات جدید به کمک واحدهای طراحی یا R&D
۱۱) شناسایی وآنالیز محصولات رقبا ( از نظر ابعاد،اندازه،رنگ،قیمت،بسته بندی،ویژگی های مربوط به فصل و..) و تجزیه و تحلیل swot
۱۲) مطالعه ی سوابق هر محصول و رسم منحنی عمر آن(plc)
۱۳) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد تغییرات محصولات یا ادامه ی تولید آن با توجه به مراحل عمر محصول در plc
۱۴) تصمیم گیری یا ارائه نظر مشورتی در مورد قیمت،بسته بندی،روشهای توزیع،تبلیغات،بهبود کیفیت،و…محصولات
۱۵) همکاری وهماهنگی به مدیران فروش،مالی،تولید،تدارکات و…در جهت بهبود کیفیت ،رضایت مشتری،تغییرات در تعداد تولید و قیمت ها و…
۱۶) شناسایی و تجزیه و تحلیل عملیات رفبا و توصیه های لازم به سایر مدیران
۱۷) شناسایی وتجزیه و تحلیل بازارهای جدید(مشتریان جدید)
۱۸) برنامه ریزی برای جذب مشتریان جدید
۱۹) برنامه ریزی برای ایجاد تمایز نسبت به رقبا
۲۰) تعیین بودجه عملیاتی فروش
۲۱) طراحی چارت سازمانی واحدهای بازرگانی و فروش
۲۲) مطالعه و برنامه ریزی در مورد انتخاب،همکاری و ارزیابی نمایندگان فروش (عمده فروش یا خرده فروش) و فروشندگان ثابت و سیار
۲۳)مطالعه و برنامه ریزی برای خلق،توسعه و حمایت از نام تجاری فعلی (BRAND موجود) و ثبت برند های جدید برای مواقع اضطراری
۲۴) طراحی محصولات سفارشی برای مشتریان خاص و تنظیم برنامه بازاریابی ویژه آن محصولات.
۲۵) برنامه ریزی و اجرای برنامه های تماس و بازدید از مشتریان عمده ونمایندگان،هم چنین دعوت از آنها و بهبود اطلاعات.
۲۶) مطالعه و برنامه ریزی در مورد تخفیف ها،جوایز و انگیزه های افزایش خرید توسط مشتریان
۲۷) برنامه ریزی و کنترل امور شعب،فروشگاه ها و نمایشگاه ها
۲۸) طراحی و به روز کردن سایت اینترنتی و اجرای بازاریابی الکترونیکی
۲۹) تعیین هدف فروش و هدف سود،هم چنین تخمین بودجه تبلیغاتی و بودجه عملیاتی فروش برای رسیدن به اهداف فوق
۳۰) ایفای نقش مشاور بازاریابی مدیر عامل در کلیه ی زمینه های بازرگانی،بازاریابی؛فروش،تدارکات،صادرات،تولید،سرمایه گذاری و…در صورت لزوم.
