ایجاد یک محصول جدید و نوآور که برای همهی مشتریان جذاب، ارزشمند و قابل استفاده باشد، کار فوقالعاده پیچیدهای است. تاجاییکه اگر کسبوکاری قادر باشد نوآوری خود را با خواستهها و ارزشهایی که مشتریان میخواهند ترکیب کند، میتواند صنعت مدنظر را از نو تعریف کند و به دنبال آن درآمد بیسابقهای برای خود ایجاد کند.
به عبارت سادهتر، هر محصول نوآوری نمیتواند جایگاه مناسب خود را در صنعت پیدا کند، مگر اینکه نوآوری را با ارزشمندی محصول برای مخاطبان هدفش ترکیب یا ادغام کند. به عنوان مثال، به نظر شما آیفون چرا و چگونه توانست در مدت کوتاهی سهم بزرگی از بازار تلفن همراه را به خود اختصاص دهد؟ به این دلیل که علاوه بر نوآوری، کیفیت بالایی داشت و احساسات آنها را مورد هدف قرار داد. آیفون توانسته بود مشتریان صحیحی را هدف قرار داده و به آنها ثابت کند که تنها افراد لوکس از آیفون استفاده میکنند.
با تعریفی که ارائه کردیم، احتمالا متوجه شدید که پیشرفت و موفقیت در نوآوری نادر هست و معمولا کارآفرینان چنین محصولاتی مطالعه و تحقیقات بسیاری انجام میدهند تا به یک محصول ایدهآل دست پیدا کنند.
چگونه میتوانیم ارزشهایی را که مشتریان میخواهند پیدا کنیم؟
یکی از مهمترین توصیههای این روزها به کسبوکارها این است که محصولات خود را بر ارزشهایی استوار کنند که با مشتریان هدف آنها متناسبسازی شده باشد. نتایج یکی از مطالعات منتشر شده توسط HBR نشان میدهد که مهمترین ارزشهای مشتریان را میتوان در ۳۰ عنوان اصلی خلاصه نمود.
براساس این تحقیق ارزشهای درخواستی مشتریان به ۴ دستهی مختلف تقسیم میشوند. مشتریان به دنبال محصولاتی هستند که در زندگی آنها تغییراتی ایجاد کند، از لحاظ احساسی متناسب خواستههای آنها باشد، از لحاظ عملکردی به آنها کمک کند (به عنوان مثال، موجب صرفهجویی در زمان آنها شود) و محصولاتی که آنها را به درجه تعالی و شکوفایی اجتماعی برساند.
هر کدام از ۴ بخش اشاره شده در بالا توابع متغیرهای زیادی است که در تصویر زیر به وضوح آنها را مشاهده میکنید.
علاوه بر این، تحقیقات نشان میدهد که هر شرکتی که بتواند عناصر متعددی از ارزش را برای مصرفکنندگانش ایجاد کند، علاوه بر افزایش مشتریان بالقوه، وفاداری مشتریان فعلیش قویتر شده و نرخ رشد درآمد در آن شرکتها نیز بالاتر است.
البته این ارزشها تنها در محصولاتی که به تازگی در حال ساخت هستند قابل استفاده نیست، بلکه بسیاری از شرکتهایی که چندین سال از رونمایی محصولشان میگذرد نیز میتوانند از نتایج ارائه شده در این تحقیق بهرهمند شوند.
به عنوان مثال به فعالیتهای شرکت داروسازی CVS توجه کنید. این شرکت با افزودن عناصر ارزشمند جدید برای مصرفکنندگان؛ از جمله اضافه کردن بیش از ۱۶۰۰ مکان برای فعالیت در ۴۷ کشور و همچنین گسترش خدمات پزشکی خود توانست محبوبیت خود را بین مشتریانش به میزان زیادی افزایش دهد. این ارزشها که در هرم بالا در قسمت افزایش دسترسی و سلامتی جای میگیرند پیشرفت چشمگیری برای این شرکت رقم زدند.
بسیاری از شرکتهای دیگر چنین ارزشهایی را برای مشتریانشان رقم میزنند. اگر نیمنگاهی به شرکتهای موفق اطراف خود بیندازید متوجه میشوید که هر کدام روی کدام ارزش متمرکز شدهاند و به چه طریقی میخواهند در دل مشتریانشان جا باز کنند.
نتیجهگیری
ما در روزگاری زندگی میکنیم که مشتریان در آن پادشاه هستند. در واقع در این دوره عالی و نوآور بودن محصولات یک الزام محسوب میشود و اگر محصولی این ویژگیها را نداشته باشد ناخودآگاه از دور رقابت خارج خواهد شد. مهمترین اصلی که در این دوره باید روی آن تمرکز کرد، جلب رضایت مشتری است. در این مقاله همانطور که دیدید مهمترین ویژگیهایی که مردم از یک محصول انتظار دارند بیان شد، با اضافه کردن این ارزشها به محصولات خود، جایگاه ویژهای برای آنها در صنعت خود رقم زنید.
