مذاکره بر سر قیمت تقریبا بخشی حیاتی از هر فرایند فروش و بازاریابی است. درک چگونگی آماده شدن برای مذاکره تلفنی بر سر قیمت در کاهش میزان استرس و بهبود نتایج حاصل از این مذاکره، خصوصا اگر در این کار تازهکار هستید، بسیار باارزش است.
به منظور ایجاد سناریویی که در آن شما و مشتری بالقوه شما به توافقی در یک بازه زمانی معقول با کمترین موارد ایجاد شگفتی و حیرت برسید، باید از قبل آمادگی داشته باشید. در ادامه 10 استراتژی را به شما معرفی میکنیم که به شما در داشتن مذاکرهای با حداقل تعداد موارد حیرت و شگفتی برای فرد مقابل یا خودتان کمک میکند:
لطفا توجه داشته باشید که: مذاکره بر سر قیمت با مذاکرات حقوقی کاملا متفاوت است که بهتر است به تیم مذاکره حقوقی شما واگذار شود. یک مذاکره بر سر قیمت تلاشی است برای تعریف و توجیه ارزش محصول یا خدمت برای مشتری بالقوه، انتخاب محصول، قیمتگذاری، شرایط پرداخت و تاریخی برای شروع یک رابطه کاری جدید.
1- اول به این نتیجه برسید که توافقی برای شروع مذاکره بر سر قیمت وجود دارد.
اطمینان داشته باشید که برای به پایان رساندن یک تماس یا سعی در استفاده از یک تخفیف به عنوان روشی جهت اثبات ارزش محصول یا نیاز یا تحتفشار قرار دادن طرف مذاکره برای خرید عجله نمیکنید. فروشندگانی که اینگونه عمل میکنند، تصور میکنند که قیمتگذاری عاملی متمایزکننده برای یک خرید است. ازآنجاییکه مسئله قیمت در هر مورد فروش یا خرید مطرح میشود، دچار شدن به چنین اشتباهی توسط فروشندگان بسیار ساده است، اما در واقع قیمتگذاری تنها یک محرک کلیدی برای خرید است. پیش از آنکه بتوانید برای یک مذاکره بر سر قیمت آماده شوید، مشتری بالقوه شما باید قادر به درک یک ارزش ملموس در خدمت یا محصول شما شود.
2- فرایند خرید مشتری بالقوه خودتان را بشناسید.
در موارد بسیاری، این درک از فرایند خرید تنها با صحبت کردن بهطور مستقیم با فردی ممکن میشود که تصمیمهای اقتصادی را اتخاذ کرده و توافق نهایی را امضاء میکند. در برخی موارد منتخب، کار کردن با یک وکیل یا نماینده است که از تمامی جزئیات مربوط به این فرایند اطلاع داشته و این اطلاعات را در اختیار شما قرار میدهد.
این موضوع در مذاکره تلفنی اصلا بی اهمیت و کوچک نیست و اغلب یکی از دلایل عدم موفقیت مذاکرات فروش در نظر گرفته می شود. اغلب مذاکره کردن باکسی که توان یا اختیار لازم برای خرید کردن را ندارد، تصمیم خوبی در نظر گرفته نمی شود. در واقع باید میزان تاثیرگذاری طرف مذاکرهکننده را بهخوبی تشخیص دهید.
سوالات خوب و مناسب که باید در این مرحله و قبل از شروع عملی مذاکره تلفنی ، شما قادر به پاسخگویی به آنها باشید، به این قرار است:
– در طی این فرایند با چه افرادی صحبت کرده اید؟
– در کنار شما دیگر چه افرادی در این تصمیمگیری دخیل هستند؟
– همراه با چه کسی این تصمیم را اتخاذ میکنید؟
– چگونه با هم این تصمیم را اتخاذ میکنید؟
– آیا پیش از این چنین خریدی را انجام داده اید؟
– معمولا چگونه محصول یا خدمتی را میخرید (روش پرداخت شما چگونه است؟)
– فکر میکند ارشد بخش یا رئیس شما به دنبال چیست؟
– آیا رئیس شما تمایلی به انجام خرید از طریق تلفن دارد؟
3- برای خود توضیح دهید که نتیجه مطلوب از این مذاکره برای شما چیست؟
انتظارات درست و منطقی از این تماس را پیش از انجام دادن تماس در ذهن خود داشته و برای خود توصیف کنید.
مثلا:
“ما میخواهیم این تماس را به منظور صحبت کردن در رابطه با قیمت برقرار کنیم، اما از نظر برای گرفتن تائیده یک تخفیف بهتر است که تمامی افراد تصمیمگیرنده برای صحبت تلفنی بهصورت همزمان حاضر باشند. به این صورت، تمام افرادی که میتوانند در تصمیم نهایی تأثیرگذار باشند، در یک نقطه قرار داشته و قادر به ابراز نظر خود در رابطه با تصمیم نهایی هستند بهصورت شفاهی و در کمترین زمان ممکن هستند.”
اگر بتوانید این انتظار خودتان را بقبولانید و پیش از تماس توافق کنید که مشتری بالقوه از آمادگی لازم برای شروع روند خرید پس از توافق بر سر قیمت برخوردار است و روند قیمت را بهطور شفاف مشخص کنید (حال ممکن است با پر کردن یک درخواست، ارائه درخواست پرداخت یا شروع مذاکرات حقوقی باشد)، میتوانید از میزان تعهد مشتری بالقوه خودتان اطمینان بیشتری کسب کنید.
4- توجه داشته باشید که مشتری بالقوه شما حتما و حتما از حدود قیمت محصول یا خدمت شما اطلاع داشته باشد.
این فرایند درونی فروش اشاره به این موضوع دارد که شما حدود کلی قیمت محصول خودتان را در طی فرایند جستجو و آشنایی با محصول خودتان و پیش از شروع مذاکره تلفنی به منظور ایجاد انتظار منطقی به اطلاع مشتری بالقوه رسانده باشید. زمانی که مشتری بالقوه شما انتظاراتی کاملا متفاوت از رنج قیمتی استاندارد راه حل شما در ذهن دارد، وضعیت قدری غیر حرفهای به نظر میرسد، و در عمل در صورت طی کردن فرایند مذاکره و توجیه مسئله و نهایتا رسیدن به این نقطه که باوجود احساس نیاز حداکثر توان پرداختی مشتری بالقوه شما بسیار پایینتر از رنج استاندارد شماست، استفاده بهینهای از زمان شما صورت نگرفته است.
5- آشنا شدن با چارچوبهای استاندارد لحاظ کردن تخفیف در شرکت خودتان
چارچوبهای استاندارد برای تخفیف عموماً به دلایلی تعیین میشوند و میتوانند به شما کمک کنند که بهخوبی متوجه شوید که آیا رسیدن به یک توافق نهایی با این مشتری ساده است یا خیر. به یاد داشته باشید، که شما مسئولیتی نسبت به خریدار و نیز شرکتی متبوع خودتان بر عهدهدارید و کم کردن قیمت و آوردن آن به زیر حدی که از پیش به شما اعلامشده است موجب صدمه زدن به کسبوکار شما در درازمدت میشود.
6- نشستن پشت میز مذاکره با در اختیار داشتن چندین گزینه مختلف برای تخفیف
تخفیف را تنها معادل با کاهش 10% از قیمت درجشده بر روی اتیکت قیمت کالا تصور نکنید. همواره گزینههای خلاقانه دیگری هم در اختیار شما هست – بهعنوانمثال تغییر دادن شیوه پرداخت به پرداخت فصلی درصورتیکه مشتری شما مشکل پرداخت بهصورت نقد دارد. گزینههای دیگر شامل نشان دادن انعطاف در نوع پرداخت و رقم پیشپرداخت موردنیاز شماست و شما این موارد را میتوانید بر اساس نیازهای آنها و حداقلهای خودتان تعیین کنید. همچنین توجه داشته باشید که لزوماً نباید از قیمتهای رند شده استفاده کنید – گاهی اوقات یک تخفیف مثلاً 8.5% هم بسیار میتواند مؤثر واقع شود.
7- تعیین یک دستور جلسه و شروع خوب جلسه با یک پرسش آغازین
زمانی که زمان مذاکره تلفنی را در تقویم خود مشخص میکنید، اگر بتوانید دستور جلسهاین مکالمه را هم تعیین کنید، این دستور جلسه میتواند به شما در داشتن انتظارات منطقی بسیار کمک کند. بهعنوانمثال در این بخش نمونهای از یک دستور جلسه را میبینید که من در چنین جلسهای استفاده میکنم:
– خوشآمد گویی و معرفی
– موقعیت اجتماعی یا رسمی و حال حاضر مشتری بالقوه
– گزینههایی برای شروع و اجرای قرارداد
– پرسش و پاسخ
درخواست از تمام افراد حاضر برای معرفی نام، عنوان و سطح دانش و آگاهی آنها از محصول و یا خدمت شما روشی خوب و مناسب است برای اینکه بدانیم آیا در حال صحبت با افراد مناسب و دارای حق تصمیمگیری در این مرحله هستیم یا خیر. یک مذاکره تلفنی بر سر قیمت بهندرت نیاز به اعتمادسازی آنچنانی دارد. اغلب مراجعهکنندگان یا تصمیم گیران خیلی سریع تمایل به وارد شدن به این فرایند دارند.
پسازاین مرحله معرفی اولیه، با یک سؤال صریح و مستقیم صحبت خود را آغاز کنید، مثلاً: “مایکل، در حال حاضر تیم شما مشغول چهکاری است؟” این سؤال به شما اطلاعاتی را در رابطه با پروژه با فعالیت فعلی آنها بدون استفاده از محصول یا خدمت شما یا با استفاده از محصول یا خدمت رقیب شما ارائه میکند. در ادامه بر اساس تن صدا مشتری بالقوه خودتان میتوانید بهراحتی به این نتیجه برسید که آیا آنها آمادگی رسیدن به یک توافق نهایی را دارند یا خیر.
8- اهرم کردن تیم همکاران و استفاده از آنها
تماسهایی را برای انجام دادن مذاکره داشته باشید و روشهای مختلف را در این تماسها تمرین کنید، این تماس میتواند در ساعاتی معین و با استفاده از دیگر همکاران شما انجام شود. زمانی که تازهکار هستید و تجربهای در فرایند فروش و بازاریابی ندارید، استفاده از دیگر همکاران باتجربهتر بسیار مفید خواهد بود، از تجربههای آنها استفاده میکند و مهارتهای خودتان را تمرین میکنید.
9- داشتن تماسی جهت چک کردن جلسه مذاکره در روز قبل
اگر از تجربه کافی برای این جلسات برخوردار نیستید، بهشدت تأکید میکنم که حتماً در روز قبل یک تماس آزمایشی داشته باشید و در آن روند و جزئیات مذاکره را تمرین کنید، این مذاکره تلفنی آزمایشی حتی میتواند با رئیس یا مدیر شما انجام شود. در این جلسه میتوانید گزینههای تخفیف، مخالفتهای احتمالی وی و دیگر جزئیاتی ازایندست را چک کنید. شما باید در این جلسه آزمایشی بر سه دلیلی که مشتری ممکن است بر اساس آن اقدام به خرید بکند یا بر اساس آن ممکن است نسبت به خرید دو دل باشد، تأکید داشته باشید و روشهای مقابله و پاسخ گفتن به هر یک را از قبل بررسی و تمرین کرده باشید.
10- تعیین یک روش پرداخت از قبل تنظیمشده و قابلارائه به مشتری
در جلسهای که قادر به نهایی کردن توافق و قیمت پیشنهادی خود هستید، حتماً یک لینک پرداخت یا یک پیشفاکتور آماده در اختیار داشته باشید تا بتوانید بلافاصله در اختیار فرد متقاضی قرار دهید و وی قادر به پر کردن آن بهصورت حضوری یا از طریق الکترونیک باشد، بنابراین زمامی که مذاکره تمام میشود دیگر نیاز به فرصت یا جلسه دیگری برای پیگیری و ارائه پیشفاکتور نخواهید داشت.
